導(dǎo)讀：當(dāng)下的深圳辦公家具市場(chǎng)環(huán)境同質(zhì)化越來越嚴(yán)重而且產(chǎn)品價(jià)格越拼越低，這個(gè)時(shí)候銷售人員想要將產(chǎn)品銷售掌握一定的銷售技巧是非常必要的，特備是對(duì)于專注于工程配套方案的公司來說，大部分的訂單承擔(dān)需要靠業(yè)務(wù)員的能力而不是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌影響力，畢竟辦公家具這個(gè)行業(yè)很多消費(fèi)者對(duì)于品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的概念比較模糊，很難受這些因素左右，除非是比較知名的大品牌供應(yīng)商。
深圳辦公家具小編發(fā)現(xiàn)成單率比較高的業(yè)務(wù)員往往對(duì)于市場(chǎng)比較了解而且在做方案的時(shí)候往往有備用方案，也就是說同樣一份辦公家具項(xiàng)目會(huì)做兩份甚至三分不同的設(shè)計(jì)方案供客戶進(jìn)行挑選，這樣做的好處是和客戶談判的時(shí)候客戶并不是選與不選而是選A或者選A方案，也就是說不會(huì)在第一次接觸就談崩，這些銷售人員在剛剛接觸的時(shí)候都會(huì)用多個(gè)方案來打動(dòng)客戶，當(dāng)客戶選擇了一份方案自由又在這個(gè)方案上再做調(diào)整，繼續(xù)會(huì)擬定兩份以上的方案供其挑選，這樣一步一步的引導(dǎo)直至最終客戶覺得沒有需要調(diào)整的地方之后才進(jìn)入最終的議價(jià)環(huán)節(jié)。
而這樣的銷售技巧往往能夠?qū)⑥k公家具項(xiàng)目成單率提高很多，那么這其中有什么玄機(jī)在里面呢?深圳辦公家具小編認(rèn)為通過前期的鋪墊以及后期的不斷修改首先客戶認(rèn)為我們?cè)谶@個(gè)辦公家具工程項(xiàng)目上非常用心，其次就是在折不斷的溝通中培養(yǎng)了相互信任的基礎(chǔ)，最后就是通過這樣的方式讓客戶在這個(gè)項(xiàng)目上花費(fèi)了大量的時(shí)間和我們一起進(jìn)行溝通協(xié)作，這樣一來客戶在最終談判的時(shí)候就會(huì)不舍得放棄這來之不易的方案，最終提高了成單率，而這就是很多高水平銷售人員一種銷售技巧之一。
對(duì)于深圳辦公家具定制項(xiàng)目這樣的訂單如果初次見面就只提供一份設(shè)計(jì)方案，那么很可能客戶不滿意價(jià)格或者所選的款式就直接PASS掉了，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诳蛻魜碚f并沒有花費(fèi)什么時(shí)間成本。而對(duì)于銷售人員來說一份方案已經(jīng)花費(fèi)不少時(shí)間了，這樣簡(jiǎn)單的就出局得不償失，畢竟并不是產(chǎn)品或者服務(wù)有問題，如果能夠多花點(diǎn)時(shí)間多配一套方案出來，結(jié)果可能就會(huì)不一樣了。
